Cómo vender más con Inteligencia Emocional

La Inteligencia Emocional se puede ―y se debe― aplicar en cualquier ámbito de la vida; relaciones personales, educación, trabajo…

Dentro del ámbito laboral, la ciencia de las emociones gana protagonismo en cualquier área, la verdad; liderazgo ―el más popular ahora mismo―, trabajo en equipo, servicio al cliente, recursos humanos, ventas, etc.

Y es que donde haya un ser humano, hay emociones.

Y si hay emociones, debemos ser inteligentes con ellas.

Y mucho más hoy en día, donde los consumidores tenemos más donde elegir que nunca antes en la historia. Las empresas, por tanto, deben hacer sentir tan bien a los posibles clientes que estos decidan comprarles a ellos y no a los que ofrecen exactamente lo mismo, pero más barato.

Si no consiguen esto, las empresas del mañana estarán perdidas.

Cómo convencer a los posibles consumidores y clientes

Para convencer a alguien de que tome una decisión determinada, no debemos hacerle ver el dedo… sino la luna.

Los empresarios y vendedores solemos tener ideas innovadoras que sabemos –o creemos– favorecerán al consumidor de alguna manera. Y, en algunos casos, nuestros productos o servicios tienen el potencial de cambiar vidas… aunque todavía pocos lo sepan.

Solo un pequeño porcentaje son capaces de convencer a posibles consumidores y clientes de que eso es así.

¿Qué falla y qué se puede hacer al respecto?

Fallamos porque dirigen la atención al lugar equivocado.

Para convencer a alguien de lo que sea –ya sea cliente, jefe o empleado–, debemos identificar qué es lo realmente importante para esa persona.

Para ello, debemos preguntarnos:

«¿Cuál es la mayor necesidad/preocupación que tiene esta persona ahora mismo?»

«¿Qué es lo que más valora esta persona a nivel personal/profesional?»

«¿Qué inseguridad puede sentir esta persona para rechazar lo que propongo?»

Después, debemos hacer ver a esa persona cómo nuestro producto, idea o cambio puede satisfacer su mayor necesidad, ayudarle a conseguir su mayor deseo o cubrir su mayor inseguridad hacia nuestra propuesta.

La idea es redirigir el foco desde lo que nosotros consideramos importante hacia lo que esa persona considera importante.

La idea no es satisfacer nuestras propias necesidades, sino las de la persona que queremos convencer a realizar un cambio.

La idea es hacerle ver la luna, no el dedo que apunta a la luna.

Cómo hacemos sentir al cliente

Además de hacerles ver a los posibles clientes o consumidores la luna, en vez del dedo, ¿cómo podemos utilizar la Inteligencia Emocional para vender más?

Los clientes deciden adquirir un producto o servicio por la calidad de este, además de cómo se sienten al consumir/utilizar ese producto o servicio.

Eso es obvio.

Pero también:

• Los clientes deciden adquirir un producto o servicio por cómo les hace sentir la persona que les vende el producto o servicio.

• Los clientes deciden adquirir un producto o servicio por cómo les hace sentir la persona que resuelve sus dudas.

• Los clientes deciden adquirir un producto o servicio por cómo les hace sentir el/la CEO o fundador/a de la organización.

Piénsalo.

Si vas a cenar a un restaurante y sientes que el camarero no te trata bien, te pensarás dos veces volver a ese restaurante.

Si vas a cortarte el pelo y sientes que el peluquero no te trata como crees que debería, intentarás cortarte el pelo en otra peluquería la próxima vez.

Nunca comprarás a una empresa en la que no confíes.

Y nunca confiarás en una empresa si las personas que trabajan en ella no te hacen sentir bien.

Cada interacción con un posible cliente ―o ya cliente― es una oportunidad única para ganar o perder su confianza.

Las empresas que no son conscientes de la importancia que tiene hacer sentir bien a los posibles clientes ―con cada email, conversación o respuesta a sus preguntas― acaban desapareciendo.

Así que, hablemos más en concreto sobre cómo la Inteligencia Emocional puede ayudar a las empresas a mejorar sus ventas.

Confianza

Los vendedores emocionalmente inteligentes saben que nadie comprará nunca a alguien del que no confía o que no respete.

Por eso invierten tiempo en crear una conexión natural con sus posibles clientes, haciéndoles sentir emocionalmente a gusto y a salvo.

Estado de ánimo

Los vendedores emocionalmente inteligentes saben que las emociones moldean el pensamiento y que este dirige las acciones.

Por eso se esfuerzan en atraer a su posible cliente a un estado de ánimo positivo, para que su percepción de ellos sea agradable y haya más posibilidades de éxito.

Contagio emocional

Los vendedores emocionalmente inteligentes saben que el estado de ánimo se contagia.

Son conscientes de que si ellos no se creen lo que venden, el posible cliente tampoco lo hará.

Comunicación no verbal

Los vendedores emocionalmente inteligentes saben que alrededor del 60% de lo que comunicamos es inconsciente.

Por esa razón se fijan en la posición de las extremidades, en el tono de voz o en los gestos de la cara/frente de los posibles clientes para adivinar si están de acuerdo o a gusto, cambiando de estrategia dependiendo de lo que perciben.

Resolución de conflictos

Los vendedores emocionalmente inteligentes saben que cada interacción con un posible cliente es una oportunidad única para hacerles sentir a gusto y emocionalmente a salvo.

Si estos se sienten amenazados, hacen todo lo posible para hacerles sentir escuchados y respetados de nuevo.